Precisamos falar sobre Business Technologies

Por Renato Panessa, Diretor Executivo de Vendas Tech da Ninecon

Conhecer profundamente a necessidade do cliente é um requisito essencial do processo de vendas, especialmente para entender quais são, de fato, suas dores. Neste sentido, um olhar corporativo auxilia na “leitura do ciente”.

Antes de enfrentarmos a Pandemia de COVID-19, muito se descobria através de uma visita presencial. Os tipos de instalações, a localização da empresa, a preocupação com a imagem e a cultura exposta em pequenos detalhes… Carros iguais no estacionamento: sinal de uma organização focada em retenção de colaboradores por meio de benéfico da frota corporativa.  Segurança, recepção e limpeza uniformizadas com logotipo:  sinal de uma organização que entende e valoriza o benefício da terceirização de atividades meio para focar na atividade fim, entre outros sinais mais difíceis de se notar em um cenário de distanciamento social.

E hoje em dia? Como exercitar esse olhar mesmo sem visitar o cliente presencialmente?

A essência de uma organização são as pessoas que a compõe, e elas atualmente estão altamente expostas no ambiente online, em especial nas redes sociais. Porém, a nova maneira de analisar esses clientes e sua corporação deve seguir alguns cuidados.

Não entre no perfil do cliente em redes sociais voltadas ao objetivo pessoal como, por exemplo, o Facebook. Sem um contato mais próximo, o cliente pode se constranger e isso pode, até mesmo, gerar uma rejeição. O Instagram pode ser uma forma mais viável, mas deve-se considerar se o perfil é – ou não – privado.

A rede corporativa LinkedIn é a melhor opção e não é preciso ficar encabulado ou com receio de vasculhar o que os clientes compartilham por lá, afinal, este é justamente o propósito desta rede.  Nesse sentido, importante destacar que devemos também ter uma preocupação com o nosso próprio conteúdo gerado no Linkedin, incluindo fotos e comentários.  É recomendável tratar o CPF como um CNPJ neste veículo. Tal medida é válida para qualquer um cujo objetivo é ser um Business man/woman de sucesso.

Outra ferramenta importante é a mais óbvia: o Google.  Pesquisas no Google sobre o nome da empresa ou interlocutor são interessantes, mas você precisa ser criativo e ter o olhar voltado a Business Technologies, sempre realizando buscas de forma associada ao nome da empresa ou do interlocutor que a representa. Você deve filtrar resultados de pesquisa como notícias, Wikipedia, casos de sucesso, consulta dos sócios, processos judiciais etc. Além disso, explorar a fundo o site instrucional, baixar os APPs disponíveis e fazer testes de consumo e atendimento são fundamentais!

Outro ponto a se destacar é que nenhuma empresa e nenhum grupo de profissionais são iguais entre si. A geografia, cultura regional, modelo de gestão, cultura organizacional e valores de cada cliente o tornam totalmente singulares. A forma de colocar um mesmo tipo de oferta ou solução de maneira personalizada faz toda a diferença e pode levar ao sucesso do aceite da proposta. Personalização pode ser a chave para o destaque.

Pense nisso e exercite estes pontos em suas abordagens e reuniões.